Goede onderhandelaars claimen niet alleen meer voor zichzelf, ze creëren ook meer waarde voor alle partijen aan tafel. In plaats van zich te beperken tot harde onderhandelingstactieken, zoeken ze naar manieren om samenwerking te combineren met strategie. In dit artikel lees je waarom goede onderhandelaars vaker succesvol zijn in salarisonderhandelingen, en hoe jij die vaardigheden zelf kunt toepassen in een arbeidsvoorwaardengesprek.
Meer dan tactiek: samenwerken én onderhandelen
Veel mensen denken bij onderhandelen aan het stellen van harde grenzen: vasthouden aan een prijs, zwijgen of dreigen weg te lopen. Maar juist die benadering kan ertoe leiden dat je waarde laat liggen. Goede onderhandelaars begrijpen dat het creëren van waarde – ook voor de ander – een voorwaarde is om uiteindelijk zelf meer te krijgen.
Door concessies te doen op minder belangrijke onderdelen en juist in te zetten op wat jij waardevol vindt, vergroot je het speelveld. Dat zorgt voor betere arbeidsvoorwaarden en vaak ook voor een hoger salaris.
Falen in onderhandelen kost geld
Onderzoekers Pruitt en Rubin toonden in 1986 aan dat veel onderhandelaars er niet in slagen om wederzijds voordelige uitkomsten te realiseren, ook al zijn die binnen bereik. Dat geldt net zo goed voor salarisonderhandelingen als voor zakelijke deals. Op de werkvloer leidt dit tot gemiste kansen, ontevreden werknemers of zelfs conflicten. Individuen lopen daardoor structureel geld en groeikansen mis.
De vaste-taart-mindset doorbreken
Volgens Harvard-professor Max H. Bazerman denken veel onderhandelaars te simpel: ze gaan uit van een vaste hoeveelheid middelen, waarbij winst voor de een verlies is voor de ander. Deze ‘vaste taart’-mindset beperkt je speelruimte. Terwijl de meeste onderhandelingen juist uitnodigen tot het toevoegen van onderwerpen: levertijden, opleidingsbudgetten, bonussen, thuiswerkmogelijkheden of groeiperspectief.
Goede onderhandelaars denken in ruilmechanismen: “Als jij mij dit geeft, kan ik jou dat bieden.” Dat is de kern van waardecreatie.
Zo werkt het in salarisonderhandelingen
In salarisonderhandelingen is het verleidelijk om je alleen te richten op het maandelijkse bedrag. Maar dat is zelden de slimste strategie. Door het gesprek breder te trekken, kun je waarde toevoegen én claimen. Denk aan:
- extra verantwoordelijkheden in ruil voor een hoger salaris;
- afzien van een leaseauto in ruil voor een opleidingsbudget;
- een lagere start, maar wel een schriftelijk groeipad na zes maanden;
- meer flexibiliteit in uren of locatie tegen gelijkblijvende kosten.
Als jij weet wat je écht belangrijk vindt – en als je weet wat jouw gesprekspartner waardeert – ontstaat er ruimte voor een deal waar beide partijen blij van worden.
Wat doen goede onderhandelaars anders?
Goede onderhandelaars stellen vragen, luisteren aandachtig en delen wat ze belangrijk vinden (zonder hun ondergrens prijs te geven). Daardoor:
- leren ze waar de onderhandelingsruimte zit;
- kunnen ze beter inschatten waar concessies mogelijk zijn;
- bouwen ze vertrouwen op, wat essentieel is in elk arbeidsvoorwaardengesprek.
Ze onderhandelen niet alleen om meer salaris – ze onderhandelen over de hele relatie met hun werkgever. En dat betaalt zich vaak op meerdere fronten uit.
Strategisch onderhandelen is aan te leren
Onderhandelen is geen trucje, maar een vaardigheid die je kunt ontwikkelen. Door je voor te bereiden, breder te denken dan alleen salaris, en aandacht te hebben voor de belangen van de ander, kun je jezelf positioneren als een sterke, constructieve onderhandelaar.
Samenvattend
- Goede onderhandelaars combineren strategie met samenwerking.
- Ze focussen op waarde creëren én claimen – niet alleen op winnen.
- In salarisonderhandelingen benutten ze het volledige arbeidsvoorwaardenpakket.
- Ze stellen vragen, delen hun prioriteiten en luisteren naar die van de ander.
- Door deze aanpak verdienen ze vaak meer, zonder de relatie te schaden.
Wil jij ook meer waarde uit je volgende arbeidsvoorwaardengesprek halen? Oefen dan met ons trainingsmateriaal of plan een sessie waarin we samen jouw salarisonderhandeling voorbereiden. Want betere onderhandelaars verdienen gewoon meer.
