Salarisonderhandelingen over de telefoon. Het komt regelmatig voor dat kandidaten telefonisch over het salaris onderhandelen. Het is een manier van communiceren die voor beide partijen veilig kan voelen. Je ziet elkaar namelijk niet. Het lijkt daardoor misschien makkelijk, maar is het wel zo verstandig?
Onderhandelen over je eigen salaris is niet eenvoudig. Het gaat namelijk over jezelf, wat het extra spannend kan maken. Daarbij komt dat het tegenspreken van jouw potentiële werkgever niet gemakkelijk is. Telefonisch over het salaris onderhandelen kan een uitkomst zijn. De afstand voelt groter, waardoor het gemakkelijker kan zijn om een voorstel af te wijzen. Hier zit echter ook gelijk de uitdaging.
Uitdagingen van salarisonderhandelingen via de telefoon
Onderhandelen over jouw salaris via de telefoon heeft zo haar beperkingen/uitdagingen. Hieronder worden verschillende uitdagingen nader toegelicht.
1# Het is moeilijk een persoonlijke verbinding te leggen met de gesprekspartner
Doordat je elkaar niet ziet, kan het gesprek afstandelijk voelen. Deze afstand kan invloed hebben op de salarisonderhandeling. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat de relatie met jouw gesprekspartner grote invloed kan hebben op het onderhandelresultaat. Iemand waarmee je een goede band hebt, is veel eerder bereid concessies te doen dan iemand waarbij de relatie onder druk staat. De onderlinge verbinding is dan ook van niet te onderschatten waarde. Het leggen van deze verbinding via de telefoon is uitdagender dan wanneer je elkaar fysiek ontmoet.
2# Je kan moeilijker een reactie waarnemen bij jouw gesprekspartner
Wanneer je telefonisch met iemand onderhandelt, heb je geen zich op iemand zijn of haar lichamelijke reactie. Enkel dat wat iemand zegt, of laat horen kan je waarnemen. Maar bedenk dat veel communicatie door middel van lichaamstaal verloopt. Deze vorm van communicatie vervalt wanneer je belt. Dit heeft invloed op de onderhandeltechniek die veel gebruikt wordt bij het salarisonderhandelen: het laten vallen van stiltes. Hierbij is het de bedoeling dat je een reactie geeft op het voorstel en daarna lang stil bent. Als er bijvoorbeeld een salarisvoorstel van 3500 euro per maand gedaan wordt, kan je reageren met: 3500 euro per maand? – met verbazende intonatie en gevolgd door een lange stilte. Daarbij is het de bedoeling dat jij jouw gesprekspartner probeert te “lezen” tijdens de stilte om een idee te krijgen wat de (on)mogelijkheden zijn. Wanneer je tegenover elkaar zit, kan je zien wanneer iemand verbaasd of geïrriteerd reageert op je voorstel. Deze signalen ontvang je moeilijker wanneer je telefonisch onderhandelt over je salaris. Als gevolg daarvan kan je signalen missen, waardoor de onderhandeling anders loopt dan je had verwacht. Met alle mogelijke gevolgen van dien.
3# Het is uitdagend om langere stiltes aan te houden
Het gebruik van lange stiltes kan zeer succesvol zijn tijdens een arbeidsvoorwaardengesprek. Telefonisch is het gebruik van stiltes echter uitdagend. Zo kan je gesprekspartner het idee krijgen dat de verbinding is verbroken. Waardoor hij of zij mogelijk zal zeggen: “Ben je daar nog?”. Hiermee verliest deze onderhandeltechniek veel van haar kracht. Als je fysiek tegenover elkaar zit, zal iemand deze vraag niet stellen. Het effect van de stilte kan zo zijn werk doen.
4# Het is moeilijker de focus te houden tijdens de onderhandeling
Tijdens een telefoongesprek is het moeilijker focus te houden op de salarisonderhandeling. De kans is groter dat je wordt afgeleid. Het gesprek kan ook een wending krijgen die je niet had verwacht. Daarbij kan het telefonisch een uitdaging zijn om controle te houden over de onderhandeling.
Voordelen van salarisonderhandelingen via de telefoon
Zijn er dan geen voordelen voor het onderhandelen over het salaris via de telefoon? Die zijn er zeker. Zoals hierboven aangeven, is er meer afstand. Dit maakt dat mensen het mogelijk makkelijker vinden om wat “harder” te onderhandelen. Daarnaast kan de telefoon ook worden gebruikt als jij wilt voorkomen dat de recruiter jou kan lezen.
Desondanks kan je stellen dat het niet altijd verstandig is om te onderhandelen over jouw salaris via de telefoon. Er is gelukkig een alternatief.
Alternatieven voor telefonisch onderhandelen over jouw salaris
Het is niet altijd mogelijk om elkaar fysiek te spreken. Het onderhandelen over het salaris moet dan ook anders verlopen. In dat geval kan je kiezen voor beeldbellen via bijvoorbeeld Zoom of Microsoft Teams. Beeldbellen heeft verschillende voordelen ten opzichte van de telefoon. Zo kan je elkaar wel zien. Daardoor worden veel van de bezwaren van telefonisch onderhandelen weggenomen. Maar de grootste uitdaging blijft het leggen van een verbinding met jouw gesprekspartner. Dit proces kan je vergemakkelijken door eerst wat luchtige onderwerpen aan te snijden. Dit helpt bij het creëren van een verbinding. Pas wanneer de verbinding aanwezig is, is het zinvol de arbeidsvoorwaarden aan te snijden. Wanneer er sprake van een verbinding is, voel je zelf aan. Het gesprek voelt een soort van prettig. Dat is het moment om langzaam van gespreksonderwerp te wisselen.
Samenvattend kan je zeggen dat fysiek onderhandelen over salaris de voorkeur heeft. Als goed alternatief kan je gebruikmaken van beeldbellen. Telefonisch onderhandelen over jouw salaris kan je beter niet doen. Tenzij je hier erg ervaren in bent.
