Tijdens een salarisonderhandeling worden vaak bepaalde fouten gemaakt. Als mensen maken we allemaal fouten. Zelfs ervaren onderhandelaars zijn niet onfeilbaar en begaan soms fouten tijdens een salarisonderhandeling. Het is daarom belangrijk om je onderhandelingen altijd te evalueren. Wat ging er goed en wat kan er de volgende keer beter? Zelfs als je weinig ervaring hebt, kun je oefenen met salarisonderhandelingen door te sparren met een partner. Je kunt zelfs je gesprekken opnemen met een camera om ze later grondig te analyseren. Besteed hier gerust tijd en geld aan, want er staat veel op het spel. Hier zijn de fouten die vaak worden gemaakt door onervaren en ongetrainde onderhandelaars tijdens een salarisonderhandeling.
1# Onvoldoende voorbereid zijn
Veel sollicitanten bereiden het sollicitatiegesprek grondig voor. Echter, ze vergeten vaak aandacht te besteden aan de onderhandeling, die ook onderdeel is van de sollicitatieprocedure. Een kostbare fout. Er zijn weinig werkzaamheden die zich op de lange termijn meer terugbetalen dan de voorbereiding van een arbeidsvoorwaardengesprek. Door je niet voldoende voor te bereiden, is de kans groot dat je niet het maximale uit jouw salarisonderhandeling zal halen. Zonder gedegen voorbereiding is het bijvoorbeeld ingewikkeld om vast te stellen wat je waard bent. Als gevolg hiervan is het moeilijk gepast te reageren op een eventueel aanbod van je potentiële werkgever, laat staan dat je in staat bent een realistisch salaris voor te stellen.
2# Het eerste bod accepteren
Accepteer nooit het eerste bod tijdens een onderhandeling. Er is vrijwel altijd ruimte voor concessies. Je potentiële werkgever verwacht dat je gaat onderhandelen. Het openingsbod is dan ook zelden het beste bod dat hij kan doen. Ga dus niet gelijk akkoord met het voorstel. Doe je dit wel, dan heeft dat verschillende nadelen:
- Je maakt geen gebruik van de mogelijke ruimte die er nog was. Dit is zonde.
- Jouw potentiële werkgever krijgt mogelijk het gevoel dat hij beter minder had kunnen bieden. Je gaat namelijk zo makkelijk akkoord.
- Je komt niet over als een competente onderhandelaar.
- Wanneer je niet onderhandelt, is de kans groot dat je later ook minder gemakkelijk iets extra’s krijgt. Je werkgever vermoedt namelijk dat je later ook de discussie uit de weg zal gaan.
2# Te laag inzetten
Zoals beschreven bij punt 1: Weet wat je waard bent en handel in lijn met deze inzichten. Dat wil zeggen: vraag niet te weinig. Werkgevers zoeken meestal de beste kandidaat, niet de goedkoopste. Bovendien kan een werkgever denken dat je niet over voldoende kwalificaties beschikt om de functie uit te voeren als je te laag inzet. Zorg dat je jouw presentatie en voorkomen laat aansluiten bij wat je waard bent. Merk je tijdens het arbeidsvoorwaardengesprek dat jouw salaris toch een issue is, dan kun je altijd nog zakken. Maar onderzoek eerst goed wat je waard bent, alvorens je de onderhandeling ingaat!
3# Onvoldoende geduld hebben
Geduld en doorzettingsvermogen zijn essentieel voor succesvolle onderhandelingen. Het gaat niet om de snelheid waarmee je de onderhandelingen afrondt, maar om het behalen van het gewenste resultaat. Gebruik de tijd in je voordeel. Vraag om bedenktijd of overleg met een adviseur. Als er veel informatie is uitgewisseld, neem dan enkele dagen om alles te verwerken. Als je gesprekspartner veel tijd en moeite in de onderhandelingen heeft gestoken, zal hij gemotiveerder zijn om tot een succesvolle afronding te komen en eerder concessies doen. Bovendien kan hij al lof over jou hebben uitgesproken tegenover zijn leidinggevende of collega’s, wat kan leiden tot gezichtsverlies als er geen deal wordt bereikt. Door de onderhandelingen te verlengen, ontstaat er ook een band tussen jullie, waardoor het moeilijker wordt voor de werkgever om geen overeenkomst te sluiten. Houd er echter rekening mee dat de andere partij kan denken dat je niet echt geïnteresseerd bent in de functie als de onderhandelingen te lang duren. Benadruk daarom tijdens elk gesprek je enthousiasme voor het bedrijf en de functie. Bevestig na elke onderhandelingsronde de overeengekomen punten in een brief of e-mail. In deze correspondentie kun je ook andere kwesties aankaarten die je nog wilt bespreken. Nummer de punten en bespreek ze in elk volgend gesprek om eventuele misverstanden recht te zetten. Deze voortgangsverslagen geven je invloed op de onderhandelingen, de agenda en de inhoud van de arbeidsovereenkomst.
4# Geen alternatieven hebben
Misschien lijkt het bedrijf waar je mee in gesprek bent perfect te passen bij je wensen. Toch is het verstandig om ook elders te blijven solliciteren. Een andere organisatie kan mogelijk nog beter bij je passen. Het hebben van meerdere opties versterkt je onderhandelingspositie. Je kunt dan ontspannen onderhandelen, omdat je niet al je kaarten op één bedrijf hoeft te zetten. Je hebt een back-up. Bovendien kun je met meerdere opties de verschillende jobaanbiedingen rustig vergelijken en een weloverwogen beslissing nemen. Als je slechts één aanbod hebt en dat niet doorgaat, kan dat teleurstellend zijn. Maar met meerdere opties is er geen man overboord. Een tweede bod kun je gebruiken om het eerste bod te verhogen. Als een werkgever merkt dat andere bedrijven ook interesse in jou hebben, zal hij weten dat je in trek bent en zal hij met een scherp salarisvoorstel moeten komen om kans te maken. Dit bevestigt ook zijn keuze om voor jou te gaan. Bovendien is het goed voor je zelfvertrouwen om te constateren dat je gewild bent.
5# Liegen en manipulatieve trucs toepassen
Eerlijkheid duurt het langst. Eén van de veelgemaakte fouten tijdens salarisonderhandelingen is liegen over je salarisgeschiedenis, werkervaring of opleiding. Maar wees ook niet overdreven eerlijk. Het is toegestaan om jezelf op een positieve manier te presenteren. Wees je ervan bewust dat werkgevers dit ook doen. Pas echter geen manipulatieve tactieken toe. Probeer de ander niet schuldig te laten voelen door met een zielig gezicht te zeggen: “Hoe kun je me dit aandoen!” Dit is emotionele chantage. Je potentiële werkgever zal denken dat je in de toekomst ook manipulatieve spelletjes zult spelen. Gedraag je liever als een professional en blijf zakelijk.
6# Alleen interesse tonen in geld
Een werkgever wil jou in dienst nemen omdat je waarde toevoegt en resultaten behaalt. Daarom is het belangrijk om zijn wensen en behoeften centraal te stellen, en niet alleen te focussen op je eigen financiële behoeften. Praat over de prestaties die je kunt leveren en over je enthousiasme om dat te doen. Enthousiasme is voor veel werkgevers een belangrijk selectiecriterium. Als je potentiële werkgever vraagt of geld je belangrijkste drijfveer is, antwoord dan: “Geld is belangrijk voor mij, maar niet het allerbelangrijkste. Het gaat mij vooral om de organisatie, de inhoud van de funct
7# Alleen interesse tonen in geld
Een werkgever neemt jou in dienst omdat je waarde toevoegt en resultaten behaalt. Daarom is het cruciaal om zijn wensen en behoeften centraal te stellen, in plaats van je alleen te richten op je eigen financiële behoeften. Bespreek de prestaties die je kunt leveren en toon je enthousiasme hiervoor. Enthousiasme is vaak een sleutelcriterium voor veel werkgevers. Wanneer je potentiële werkgever vraagt of geld je voornaamste drijfveer is, kun je antwoorden dat geld weliswaar belangrijk is, maar dat je vooral waarde hecht aan de organisatie, de inhoud van de functie, en de mogelijkheden voor persoonlijke ontwikkeling. Daarnaast gaat het niet alleen om geld, werkgeluk is nog veel belangrijker. Naast salaris is het natuurlijk belangrijk om naar alle arbeidsvoorwaarden te kijken.
8# Te veel of te weinig praten
Zorg voor een goede balans tussen luisteren en spreken. Stel vragen om de ander ruimte te geven en het gesprek richting te geven, terwijl je aandachtig luistert naar de antwoorden. Vermijd antwoorden die te kort of te lang zijn. Wees niet bang voor stiltes als je niet direct een antwoord klaar hebt. Neem de tijd om rustig na te denken. Vraag eventueel om bedenktijd of geef aan dat je later in het gesprek op de vraag terugkomt. Vergeet niet dat stilte soms een krachtig wapen kan zijn in onderhandelingen. Veel mensen voelen zich ongemakkelijk bij stilte en zijn geneigd meer informatie te geven dan nodig. Als de ander stilvalt, kun je vragen: “Heb ik je vraag naar tevredenheid beantwoord?”
Probeer bovenstaande punten te vermijden tijdens jouw arbeidsvoorwaardengesprek. Doe dit door je goed voor te bereiden. Mocht je daarbij hulp nodig hebben neem dan contact met ons op.
